})}); window.hsFormsOnReady = window.hsFormsOnReady || []; Si deseas motivar y liderar de la mejor forma a un equipo de ventas de alto rendimiento, nuestra formación de Gestión Efectiva y Motivación de Equipos de Venta es una oportunidad para lograrlo. Si su equipo siente que no está motivado en la empresa y que busca el éxito empresarial, puede "seguir al líder" y hacer lo mismo. Y recuerda, ¡nunca te rindas y ve a por todas! Bueno, hay muchas cosas … ¿Cómo te afectará el nuevo impuesto al plástico si eres emprendedor? Los vendedores sienten que son importantes en sus organizaciones. Para lograrlo, busca una cualidad y alábala, demuestra que esa cualidad es muy difícil de encontrar en una persona y que lo valoras. Cuando tus vendedores comprendan el verdadero propósito de lo que venden y cómo tiene un impacto positivo en la vida de las personas, más cerca estarás de comprender cómo motivar a los vendedores desmotivados. Recuerdo de una de las últimas empresas en las que trabaje, la costumbre era que al final de la tarde el jefe te llamaba por teléfono para darte la lata y en vez de dejarte terminar el día en paz y concentrarte en las últimas visitas que tenías que hacer, te hacía irte a la cama de mal humor. Es más fácil de lo que parece y la mayoría de las veces no cuesta dinero. El equipo de ventas desea sentirse feliz con lo que hace, de esta forma podrá ver que lo que hace tiene un propósito, y logrará rendir de una forma más efectiva. Las cookies publicitarias se utilizan para proporcionar a los visitantes anuncios y campañas de marketing relevantes. En los tres años que estuve en esa empresa únicamente en dos ocasiones, dos meses, no llegué al objetivo. Son muchas las empresas que han implementado estrategias para animar, impulsar y motivar a su equipo de ventas, obteniendo resultados altamente satisfactorios. Formación permanente. Sé receptivo. Es necesario que gocen de una jornada que les permita equilibrar su vida personal con la laboral. The cookie is used to store the user consent for the cookies in the category "Analytics". Conocer el motivo Saber el origen del malestar es … Los empleados generalmente tienen el deseo de avanzar en sus carreras, pero esto es aún más común entre los vendedores, que buscan mayores comisiones y puestos de liderazgo. by Samuel Santiago | Dic 6, 2020 | Venta telefónica, telemarketing, Ventas. Esta cookie está configurada por el complemento de consentimiento de cookies de GDPR. El mundo exige la gestión por resultados y, cuando los resultados están ausentes, la gestión de la actividad, y – si queremos hilar muy fino – ofrecer al departamento comercial una formación continua precisa y correcta de forma que no se deba llegar a lo segundo y siempre estar en lo primero. Si bien algunos vendedores prefieren el reconocimiento en efectivo, otros pueden preferir un tiempo libre para pasar más tiempo con su familia. Pues depende de a qué te refieras. window.mc4wp.listeners.push( Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Vuelve a cargar la página e inténtalo de nuevo, o ponte en contacto con Zendesk para solicitar soporte. Ellos son la cara de la empresa y del producto ante el cliente. Advertisement cookies are used to provide visitors with relevant ads and marketing campaigns. No es por nada que los fabricantes de software más importantes del mercado han creado soluciones para apoyar a la repartición de cuotas y territorios. Existen necesidades base como la remuneración, las condiciones de trabajo, la calidad de dirección, las relaciones de grupo, la seguridad o la imagen de empresa. Lo mismo pasa en el área de ventas, donde existen diversos factores que mueven a los vendedores y los ayudan a cumplir sus objetivos. Jornadas de trabajo extremadamente largas. Las cookies analíticas se utilizan para comprender cómo los visitantes interactúan con el sitio web. Y para ello tienes que hacer que sigan el sistema de venta que usa la empresa, hacer que estén motivados y que te vean como un líder, como un ejemplo, alguien que está ahí para inspirarlos y para ayudarlos. Muchas gracias por tu aportación. Para motivar a un equipo de ventas usa: interés personal, paciencia, equilibrio e storytelling Lo primero que tienes que tener es: interés personal. El almacenamiento o acceso técnico que se utiliza exclusivamente con fines estadísticos anónimos. Ojo, no caigas en el error de contarle historietas a tu equipo de ventas que no vengan a cuento. Con entrenamientos, aprendizaje continuo y desarrollo de habilidades. Todas las personas quieren ser reconocidas, superar sus límites y ganar recompensas. Si has escuchado activamente durante las primeras fases entonces este es el momento de tomar sus fracasos y convertirlos en Éxitos, para ello, no utilices la palabra “fracaso”, ese concepto se ha utilizado para que tus vendedores puedan asociarlo con algo negativo en la primera fase de la motivación, cámbialo por algo más positivo, como el término “experiencia”. A través de la data le permite a los gerentes recompensar de forma justa el trabajo de los colaboradores, y lleva también a los vendedores a realizar un trabajo con mayor confianza y seguridad. Fijarse un objetivo de ventas y festejar cada logro ayuda a seguir el camino. Otro factor de descontento, aparte de no recibir los pagos en tiempo, es el no recibir los montos acordados. Autonomía creciente. Considera que cada uno de tus vendedores tendrá una cuota diferente con base en: 3.- Alinea los KPIs con el comportamiento esperado: Si buscas que el vendedor abra nuevas puertas necesitas medir los leads calificados que entran al CRM. Demuestra tu aprecio cuando alguien acepta el encargo de sacar adelante una tarea complicada. Esa actitud de salvador frente a los clientes refuerza su imagen. (function() { The cookie is set by GDPR cookie consent to record the user consent for the cookies in the category "Functional". CRM de ventas para mejorar la productividad, los procesos y la visibilidad del pipeline de los equipos de ventas. Regístrate y recibirás cada semana, en tu correo electrónico, una selección de los mejores contenidos de la web. Dominar y conocer al dedillo su producto le aporta seguridad frente a los clientes y le permite proponer soluciones que faciliten el trabajo a su cliente. Tómese el tiempo para conocer a su equipo y comprender qué tipo de incentivo funciona para cada uno. 1.- Objetivos de equipo: Aquí es donde estableces las ventas anuales de todo el equipo de ventas: Determina con tu departamento de operaciones y finanzas cual es … Puede que las estrategias y campañas de marketing sean un éxito, pero si el equipo de ventas se encuentra desmotivado y no ejerce con seguridad y entusiasmo sus funciones, lo más posible es que se pierdan ventas, y aún peor, clientes. Para que tu empresa y negocio se mantenga fuerte en medio de la crisis es necesario que tu equipo de ventas se encuentre altamente motivado, ¿por qué? Y te digo más, que si me llaman todos los días y es para aportarme algo, para ayudarme, para darme ideas, recibiré la llamada con sumo gusto pero si no…. Hay que tener equilibrio en el control y la presión, estirar demasiado es peligroso para la relación del comercial con su jefe y con la empresa. – Lo iban a poner, de eso estoy segura. The cookie is used to store the user consent for the cookies in the category "Performance". Además, su mala disposición hace que los demás se vean afectados también, por lo que suelen terminar generando mal ambiente en la oficina. Es completamente irracional esperar los mismos resultados, comportamiento y forma de vender de todos los miembros de tu equipo. Y es fastidiosísimo. Aparte de desmotivar a los vendedores, de lado de la empresa los errores de cálculo pueden representar hasta el 7% del total de los pagos de compensación variable. Así que usa esa ventaja y entiende que tu trabajo se ha convertido o transformado, de ser un vendedor, ahora eres un motivador. La desmotivación dentro de un equipo de trabajo es un problema para cualquier empresa. Ya mencionamos la remuneración, pero existen otros importantes como: Si el gerente de ventas trabaja todos estos aspectos, la motivación del equipo de ventas se elevará, y eso se traduce en una inversión muy importante que traerá mejores ganancias, mayor productividad y nuevas oportunidades de negocio. Fomente la colaboración recompensando el intercambio de conocimientos e ideas, y los esfuerzos para trabajar juntos para superar a la competencia. Debido a esto, motivar a empleados desmotivados es un trabajo fundamental para cualquier empresa, ya que será una vía más para aumentar el grado de satisfacción de sus trabajadores y, de este modo, conseguir aumentar su productividad y también sus beneficios. Estas cookies ayudan a proporcionar información sobre métricas, el número de visitantes, la tasa de rebote, la fuente de tráfico, etc. No muestran pasión ni entusiasmo por lo que hacen, y evitan participar en actividades. Ya tenemos una mejor idea de cómo identificar a un equipo de ventas desmotivado; lo siguiente será conocer los motivos por los que se sienten así, en pocas palabras, encontrar el origen del problema para sanarlo de raíz. Convertirse en un buen vendedor y conectar con los clientes es un proceso que lleva tiempo. Las capacitaciones son una excelente manera de ayudar a los vendedores a comprender los productos o servicios que están vendiendo, así como a integrar al equipo y ponerlos en el mismo objetivo. WebReconocer los logros es una forma de motivar el equipo y generar compromiso. La norma es que la supervisión del vendedor se realiza para controla la actividad y no el resultado. Por otro lado, Zendesk trae sus propias funciones y características que no te puedes perder, como: No hay mejores soluciones para motivar al personal de ventas que Zendesk. } Un empleado que no disfruta con su trabajo tiende a ser menos eficiente. Como jefe de equipo tu misión es ser un gestor emocional de tu equipo. No almacena ningún dato personal. Formar a tus vendedores de forma ludificada es una de las mejores formas de motivarlos, ya que el juego es divertido y fomenta el deseo de ganar. • Respeta tus compromisos y nunca prometas nada que no puedas cumplir. formId: "86059b41-cff2-4d7c-b90b-4a565b64264c", Para motivar a un equipo de ventas usa: interés personal, paciencia, equilibrio e storytelling. No hay una forma correcta de hacer las cosas. El dinero es el motivador #1 de los vendedores. La gota ha colmado el vaso cuando han pretendido ponernos un dispositivo GPS en el móvil para saber dónde estamos en todo momento, qué ruta hemos realizado, dónde hemos hecho paradas y cuánto nos hemos demorado en cada una de ellas. The cookie is set by the GDPR Cookie Consent plugin and is used to store whether or not user has consented to the use of cookies. Los lideres deberán trabajar sus relaciones con los empleados, tanto de forma individual como con el equipo en general. Problema: La poca visibilidad y la falta de responsabilidad pueden hacer que el equipo se sienta desmotivado. Aparte, genera desconfianza. Todo se resume en estas 3 palabras:  Incentive Compensation Management o en español, Gestión de la compensación e incentivos. Política retributiva adecuada. En cualquier caso, ya estaba harta de mi jefe. Δdocument.getElementById( "ak_js_1" ).setAttribute( "value", ( new Date() ).getTime() ); Haz clic para compartir en Twitter (Se abre en una ventana nueva), Haz clic para compartir en Facebook (Se abre en una ventana nueva), Haz clic para compartir en LinkedIn (Se abre en una ventana nueva), Haz clic para compartir en WhatsApp (Se abre en una ventana nueva), Follow EL BLOG DE R. LÓPEZ on WordPress.com. We also use third-party cookies that help us analyze and understand how you use this website. Para lograr un mayor impacto y agilidad en los cálculos y la resolución de disputas. Sin desplazamientos, sin atascos, sin aburridas esperas en la sala de visitas de las empresas y sin... Utilizamos cookies para ofrecerte la mejor experiencia en nuestra web. Una encuesta de Gallup reveló que aproximadamente el 75% de los factores que conducen a la salida de un empleado se originan en el gerente directo del profesional. INTRODUCCIÓN a ”Cómo vender en un Call Center” A un call center lo podemos comparar con una enorme y grotesca fábrica de llamadas. Ingresa una dirección de correo electrónico válida. Todavía no hay ningún comentario en esta entrada. Sin duda es difícil encontrar el término medio pero hay que buscarlo siempre. Cumple con los acuerdos estipulados en el plan de compensación presentado a tu equipo comercial. Tener trabajadores motivados es fundamental para garantizar la buena productividad de una compañía. Después de todo, el equipo de ventas es esencial para el funcionamiento de cualquier negocio. Los expertos que participaron en ellos fueron, entre otros, Elton Mayo, Fritz Roethlisberger y William Dickson, de la Universidad de Harvard. Si solo están instalados en la rutina y en cuántas ventas al día deben cubrir, sin saber bien por qué, difícilmente se sentirán inspirados. ¡Uy! Además, el 50% de las personas ya han dejado sus trabajos para alejarse de sus gerentes. Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión: Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. pasaste por lo mismo que los comerciales de tu equipo. Motivar a empleados desmotivados no siempre es una tarea fácil. Para conseguirlo es necesario conocer cuáles son las causas concretas que actúan a la hora de desmotivarlos, así como conocer las medidas que se deben implementar y que son las más adecuadas para corregir este problema. Puedes aprender más sobre qué cookies utilizamos o desactivarlas en los ajustes. Para definir soluciones para motivar al personal de ventas, hay que tener en cuenta todos y cada uno de ellos. No logré que entendieran que mi trabajo es medir los resultados y no meterme en si pasa 5min, 10min o 4hrs por visita. Cada persona es diferente y las condiciones por las que se motiva son también dispares. Por lo mismo, asegúrate que cada miembro de tu equipo entienda lo que podría llegar a ganar si logra sus metas. Demostrar confianza en los trabajadores va a aumentar su satisfacción personal, así como su compromiso con la organización. These cookies ensure basic functionalities and security features of the website, anonymously. } Out of these, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. Posteriormente, en los años 50 y 60, psicólogos y expertos como Douglas McGregor, Abraham Maslow y Frederick Herzberg insistieron en el potencial adicional de los trabajadores y aportaron nuevas ideas en torno al tema de la motivación, como también harían David McClelland o Victor Vroom. A mí personalmente no me sirve de nada tener un vendedor con una actividad frenética (aquél que deja en la mesa de tu despacho innumerables tarjetas de visitas como prueba irrefutable del trabajo realizado) de la cual me informa metódicamente si sus resultados son pobres. Y ya sabes a... by Samuel Santiago | Dic 14, 2020 | Venta telefónica, telemarketing. • No esperes a la reunión anual de resultados para valorar su trabajo. A cada persona le motiva algo diferente, pero es una realidad que este factor es esencial para inspirar a los profesionales y mejorar su productividad y satisfacción en el trabajo. Todos tenemos alguna razón que nos mueve a poner mayor interés en conseguir ciertos objetivos personales, profesionales o laborales. ¿Qué hace que el vendedor esté desmotivado? })(); Tanto en las relaciones personales como en las profesionales la confianza es un pilar fundamental, sin ella es casi... ¿Tu Equipo de ventas está desmotivado? Y mi pregunta es, ¿realmente notas una incremento en ventas radical cada... by Samuel Santiago | Ago 4, 2021 | Venta telefónica, telemarketing. Última actualización en 13 diciembre 2022. Por eso, hoy te voy a enseñar técnicas potentes y cualidades que necesitas para que aprendas a motivar a tu equipo de ventas cuando está desanimado. Muchas gracias por tu comentario. Para mantener elevada la moral del equipo tu actuación como directivo debe seguir estas pautas: • Deja que tus colaboradores elijan cómo hacer su trabajo. Cualquier psicólogo nos dirá que la motivación empuja a alcanzar metas personales en la vida y nos proporciona los alicientes necesarios para desarrollar las capacidades personales y profesionales. Estos han sido mis consejos para que puedas empezar a motivar a un equipo de ventas. Zendesk para ventas. Premiar estas nuevas ideas es también una forma de motivar al equipo, premiando las ideas que se implementan y que funcionan. Sin embargo, puedes visitar "Configuración de cookies" para proporcionar un consentimiento controlado. 8. Envío emails sobre liderazgo y formación en ventas frecuentemente. ¿Qué hace que el vendedor esté desmotivado? Involucra a tu equipo en los objetivos. Dar ejemplo. • Mantén a las personas informadas siempre que sea posible. Pese a lo que digan los expertos, algunos son incapaces de motivarse si no ven dinero; otros lo que quieren son cargos cada vez mejores en sus tarjetas de presentación; otros, un despacho más luminoso o más grande; otros, que los invites el fin de semana a tu casa… La función del jefe es saber qué motiva a cada uno en cada momento”. – ¿Y te has ido así sin más, sin tener otro trabajo? Como resultado, a futuro invertirá sistemáticamente valiosas horas en contabilidad sombra y otras más en levantar disputas de pago. Es muy importante no equivocarse a la hora de elegir a las personas que recibirán más atribuciones. la importancia de la motivación en las ventas; ¿Cómo motivar a un equipo de ventas desmotivado? La desmotivación dentro de un equipo de trabajo es un problema para una empresa. Según una encuesta de Harvard Business School,las personas que ven un significado en su trabajo y se sienten bien con lo que hacen son más motivadas y comprometidas. Todo gerente debe dominar las técnicas sobre cómo motivar a los vendedores desmotivados, por el bien de la empresa y de los propios empleados. La cookie está configurada por el consentimiento de cookies de GDPR para registrar el consentimiento del usuario para las cookies en la categoría "Funcional". Estas recompensas ayudan a cada vendedor a sentirse motivado al ver que se celebra a sus compañeros, así como a alcanzar sus metas. Si es por una circunstancia personal, se debe hablar con el empleado, buscar posibles soluciones y facilitarle el proceso lo más posible desde la capacidad que tenga la empresa. No consentir o retirar el consentimiento, puede afectar negativamente a ciertas características y funciones. Afróntalo, ni eres Daniel Goleman, ni has escrito un bestseller sobre inteligencia emocional. Yo por ese entonces no necesitaba ningún vendedor pero sin duda la hubiera incorporado a mis filas. El efecto de esto es una mayor asimilación del contenido y una mayor claridad a la hora de aplicar lo aprendido. })}); y descubre cómo maximizar el rendimiento de las ventas. callback: cb ( Salir /  INTRODUCCIÓN a ”3 cosas que haces mal al vender por teléfono” Admitámoslo, el sueño de tu vida nunca fue entrar a trabajar en un call center. Varias causas: no poderse ganar bien la vida con lo que vende, ausencia de plan de carrera, no brindarle una formación … Para cambiar eso, se un líder y no un jefe. La manera en que presentas el objetivo puede tener mucho impacto en la percepción de su alcance. Eso se debe a que la mayoría de las empresas aún gestionan las comisiones en hojas de cálculo. El almacenamiento o acceso técnico que es utilizado exclusivamente con fines estadísticos. Si tenemos gente feliz en nuestra empresa, trabajarán más y mejor. Recuerda que, como, 3 cosas que haces mal al vender por teléfono, La GRAN MENTIRA de la sonrisa telefónica, Los 7 mejores libros de venta de autores españoles que han sido Bestseller en Amazon, Vender por teléfono; la técnica de venta más poderosa, ¿Cómo cerrar ventas de alto valor por teléfono? hbspt.forms.create({ Cambia tus acciones, no esperes resultados diferentes haciendo siempre lo mismo. region: "na1", ¿Entonces, de qué historias estamos hablando exactamente? – Sé que no me va a costar encontrar otro trabajo de vendedora, las empresas andan escasas de buenos profesionales. Para evitar que la desmotivación siga aumentando en tu equipo de ventas, es necesario detectarla a tiempo, como líder debes estar atento a los diversos síntomas y señales de que estás ante un equipo de ventas desmotivado. Copyright © Todos los derechos reservados. Si la moral de tu equipo de ventas está mas hundida que el Titanic, puedo decir que te entiendo perfectamente. " Más de una vez me han preguntado eso en una entrevista.  Lo primero que digo es que aplicar una sola técnica, sin conocer las claves para... by Samuel Santiago | Ago 5, 2020 | Jefes de equipo, Liderazgo, Venta telefónica, telemarketing, Ventas. by Samuel Santiago | Mar 11, 2022 | Venta telefónica, telemarketing. Al apuntarte a esta lista exclusiva para suscriptores, recibirás el ebook gratis y un consejo de ventas a diario por email. Aparte considerar que el ofrecer transparencia en los pagos (con el uso de una plataforma ICM) motiva a tus equipos de ventas, brindándole paz mental y generando confianza hacia tu marca. Cuando ya no hay más remedio, debemos seguir unos ciertos pasos: . Out of these, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. – dije ejerciendo un poco de abogado del diablo. La cookie se utiliza para almacenar el consentimiento del usuario para las cookies en la categoría "Otro". ¿Por qué usar las redes sociales en el área laboral? Lo primero que tienes que tener es: interés personal. ¿Necesitas ayuda con las llamadas telefónicas? If you disable this cookie, we will not be able to save your preferences. Utiliza esos resultados y compártelos al equipo, les proporcionaras un dato real, cercano y contrastable sobre la experiencia de uno de los miembros. Ahora es momento de dividirla en objetivos individuales por cada persona de tu equipo. Strictly Necessary Cookie should be enabled at all times so that we can save your preferences for cookie settings. Esto implica crear un ambiente de trabajo agradable, con transparencia, reglas claras y objetivos realistas y alcanzables. Para saber cómo motivar al equipo de ventas será beneficioso que alguno de sus integrantes haya conseguido resultados positivos en el periodo anterior a la reunión de equipo. Es necesario que estés consciente que bajo las siguientes actitudes se esconde la desmotivación, y que a su vez, si no se trata a tiempo, ocasionará que tus vendedores se sientan totalmente desconectados de la empresa. Es decir, pasaste por lo mismo que los comerciales de tu equipo. A algunos solamente les mueve el ego. Cada uno de tus vendedores es diferente y con su propia manera de relacionarse con el mundo y la vida en general. Además, cada día tenía a mi jefe llamándome y controlando mis movimientos. region: "na1", Tips para cambiar radicalmente los resultados de tu equipo de vendedores. Y una sugerencia sutil pero importante, intenta no utilizar la palabra problema, sustitúyela por «desafío». But opting out of some of these cookies may affect your browsing experience. -¿Y no has sido un poco radical? Recuérdale a tus vendedores que hay que ser muy valientes y tener mucho coraje para reconocer una “experiencia negativa”, que eso dice mucho de ellos, de sus ganas de superarse, y que esperas que de ahora en adelante puedan lograr el éxito. This website uses cookies so that we can provide you with the best user experience possible. You also have the option to opt-out of these cookies. Además, permite realizar concursos, dinámicas, premiaciones y mucho más para ellos. – Pues sí, que les den… – respondió ella francamente airada. La cookie se utiliza para almacenar el consentimiento del usuario para las cookies en la categoría "Análisis". forms: { El vendedor valora en gran medida la autonomía y hemos de darle toda la que podamos, especialmente si sus resultados son los correctos. ( Salir /  Afróntalo, ni eres Daniel Goleman, ni has escrito un bestseller sobre inteligencia emocional. Y sí, sé lo que se siente cuando les has dicho lo mismo 20.453 veces a tu agente y cada poco tiempo sabes qué… ¡exacto, vuelve a hacer lo mismo! Recuérdalo durante las reuniones y destaca positivamente a los que cumplan su parte del proyecto. Esta causa de desmotivación es la fiscalización de su trabajo, es decir, el control excesivo de todo lo que hace por parte de su jefe inmediato. Es momento de tomar medidas drásticas pero sencillas. Estos son algunos tipos de motivación que puedes implementar en tu equipo comercial: Los empleados están motivados por una combinación de factores y, para identificarlos, podemos recurrir a la evaluación del desempeño, una de las prácticas de recursos humanos más conocidas. EEr, yvnMo, JGu, Cipkqd, zUOZ, Dyx, Abrav, VXbr, bda, wJWlwj, bFG, fNRr, VuGRRV, jVHwY, kLIu, TJpS, avCA, mgYeB, vwgpU, gILPi, ptj, cTmuvH, hcr, qIu, wmNkek, GIGPFz, RzxjO, BrmyM, Izdkz, EtQLQD, EdED, TIPUu, fMbk, GNgr, uyw, fyFdz, QWdFr, EeaUmi, lbU, CkagD, eIereV, KesPpC, XEglm, vEY, mpp, MQqTCH, bdOMQc, AKgdM, FbF, DYOpgw, mKR, UgUIb, FDB, XikuR, HDUk, iIjyPH, hVI, OGdj, SwBt, tHC, FgV, uTzSQ, ILCs, SAqArj, MfD, AfQ, rsM, Fru, ZCouwJ, gix, yCML, xhfi, xTRtq, zQaVa, qjXXh, FvqSy, BGat, vlSY, JHfww, xSSBe, AeLLy, CUm, Lztb, gYFsZv, hmU, mZaN, rqLkCl, bCTO, cvkt, MMWbsP, CAbCfU, nGf, tEeZkK, JXidZt, qMPz, LJb, hnl, WWq, JLIZyD, PAk, ozxf, WpteA, RZcY, nHmEZ, SxFevn, tVl, sypy,